Estancias y optimización de precios.

Sobre la estancia mínima para optimizar precios tras el COVID-19

“Tras el Covid hemos asistido a una caída generalizada de los precios. Con una reducción media de 22,58%, llegando incluso a bajadas superiores al 30%.

Es importante entender que estos porcentajes no se comportan igual para estancias de 2 u 8 días. Por ello, antes de estudiar cómo mejorar nuestros precios, debemos saber que está sucediendo con el reparto de días vendidos dentro de nuestro calendario. Prestaremos atención a cómo son las reservas en función de la duración de su estancia y el precio conseguido según el número de noches vendidas.

Teniendo en cuenta que las estancias medias de 3 días eran el mayor segmento con un 26,88%. Ahora, durante el periodo Covid, pasamos a un modelo de negocio basado mayoritariamente en reservas de 8 días en adelante. En este sentido comprobamos en el cuadro, lo siguiente:

Desde Junio del 2020 la modalidad de estancias de más de 8 días representan el 28.69% de las reservas. Comparado con hace 6 meses, donde apenas representaba el 5% de todas nuestras ventas.

Para hacer este análisis compartimos con ustedes los datos abreviados y segmentados de las reservas gestionadas por nuestro RMS Turbosuite.

Si antes las reservas de más de 5 noches representaban el 32.33%, ahora han pasado a ser el 65.33%. Es sorprendente como doblan su relevancia en el paquete total de ventas de los establecimientos. En este sentido contrario, observamos como las reservas de 3 días, pasaron de ser un 26.88%, a solo un 13.39%.

Descubrimos entonces que las reservas de 1, 2, 3 y 4 noches descienden porcentualmente mientras se incrementan las reservas de más de 5, 6, 7 o más de 8 días.

Entender por qué pasa esto sería cuestión de estudiar el cambio de usos y hábitos originados por el Covid. Sin ser categóricos podemos decir que entre las causas que originan este cambio de la ventana de reservas están los siguientes factores:

● Cambio del turista extranjero por turista nacional. Un segmento que no busca conocer muchos destinos sino descansar y pasar unos días de vacaciones en un lugar seguro.
● La gran cantidad de ERTES, está ocasionado que personas sin ninguna tarea ni trabajo que desarrollar puedan compartir más días de vacaciones.
● La llegada de la opción del teletrabajo ha posibilitado que las familias puedan disfrutar de más días de vacaciones. De este modo pueden compatibilizar descanso y trabajo en un lugar fuera de la rutina de la vivienda habitual.

Entendemos que este segmento es uno de los más interesantes donde enfocarnos ya que el teletrabajo ha llegado para quedarse. Cada día crecerán las personas que deseen coger un sitio atractivo donde poder descansar y teletrabajar.
Los revenue managers deben tomar en cuenta estos factores para desarrollar e implementar una estrategia de precios y distribución adecuada. Así podrán conseguir aminorar las pérdidas por el descenso de la demanda y la caída del precio medio.
En este sentido analizaremos como los precios no descienden igual en todos los tramos. Entender estos detalles, nos ayudan a posicionar nuestros establecimientos en los segmentos de noches más rentables.

El el cuadro anterior observamos lo siguiente:
● El precio medio para reservas de una noche (antes del Covid) era de 113.26€. En cuanto a las reservas de más de 8 noches, el precio medio conseguido fue de 62.17€.
● Con la llegada del Covid el precio baja de 113.26 € a 82.95 € en el segmento de una noche, y de 65.35€ a 49.35€ para reservas de 8 noches. Por lo tanto las bajadas no son proporcionales sino que oscilan en función del número de días vendidos.
● De entre todas los segmentos, el que más afectó el Covid; es de 1 noche, cayendo un 26,76%. En sentido contrario las tarifas menos afectadas por el Covid han sido las reservas de 3 días que bajaron un 15,99% y las reservas de 5 a 8 días que bajaron un 17.62%.
● Viendo el gráfico, la curva de color naranja representa la bajada de precios respecto a la misma fecha del año anterior. Esta se encuentra menos pronunciada en el tramo de 3 días así como en el de 5 a 8 días de estancia. Sin embargo se hunden los precios para reservas de 1 y 2 noche así como en 4 o 5 días que baja hasta un 24.87%.

Por lo tanto, pensamos que para defender nuestro precio, debemos centrar nuestra atención en reservas de 3 días, y 5 a 8, ya que son los tramos que mejor han soportado la crisis del Covid 19.
Por otro lado, contemplar la opción de trabajar con reservas a más de 8 días, que aunque han tenido una bajada de precios del 24.48%, tienen la virtualidad de llenar fácilmente el calendario. Sin mencionar el menor coste de administración, gestión, limpieza, etc. Incluso si no conseguimos ganancias, eso nos permitirá conseguir el umbral de rentabilidad, hecho que debe considerarse muy importante en este momento de casi nula demanda turística.

En conclusión, para poder tomar las decisiones adecuadas, cada establecimiento requerirá del estudio de factores internos. Por ejemplo, los estados financieros de los propietarios de los establecimientos. Esto nos ayudará en la toma de decisión a la hora de trazar una estrategia. Esa es precisamente la diferenciación en el mercado de nuestra empresa, ya que Turbosuite no es solo una herramienta de precios dinámicos, sino que conjuga tecnología con estudios de rendimientos e ingresos.

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Manuel Martín

CEO de Turbosuite

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