La anticipación de la reserva.

Una herramienta de Yield & Revenue Management

“La anticipación a la hora de tomar decisiones nos permite minimizar el impacto negativo de este período difícil, y así poder maximizar las oportunidades de un mercado sin demanda.”

En la industria turística hemos asistido a una caída sin precedentes de nuestras ventas. Este escenario es tanto sombrío como novedoso, aunque comenzamos a acostumbrarnos a esta situación. De modo que actuamos como si no pudiésemos hacer nada por evitarlo. Es el momento de proactivamente trabajar para salir de esta situación y poder revertir esta tendencia continuada de pick up negativa.

En este artículo compartiremos los datos acumulados en nuestro RMS. Creemos que os podrá ayudar en su toma de decisiones. De los datos de los establecimientos que Turbosuite gestiona se pueden sacar unas consideraciones que a continuación explicamos.

A simple vista descubrimos tres factores que han cambiado el modo de hacer revenue:

Caída generalizada de los precios:
Con una depreciación media del 22,58%, llegando en algunos casos a caídas superiores al 30% en los precios de nuestros establecimientos.

Ampliación de las duración de las estancias:
Hemos comprobado cómo anteriormente las reservas de 3 días eran la modalidad más comprada hasta Marzo-20.
Ahora tras el periodo Covid vemos como las reservas son de mayor duración. La modalidad de reservas de más de 8 días es la tarifa más vendida. Estas representan el 28.69% de todas las reservas cuando hace 6 meses apenas representaba el 5% de todas nuestras ventas.

Menor anticipación de las reservas:

Para ello traemos a estudio el cuadro de reservas conseguidas entre nuestros clientes en la modalidad de apartamento turístico y viviendas vacacionales. Aqui comprobamos que las reservas del último año tenían un índice muy bajo de reservas de última hora. Vemos entonces los siguientes resultados:

● Por ejemplo, las reservas conseguidas en ventas con 2 días de anticipación solo representaban el 4.35%. Sin embargo, al analizar este rango en el periodo de 1 de Junio en adelante, el segmento incrementa a un 11.98%.
● En el mismo tenor vemos que las reservas del tercer al sexto día de anticipación incrementan del 5.01% al 12.36%.
● En la misma línea creciente se encuentran las reservas con una anticipación entre 7 y 13 días; que pasan del 7.69% al 14.95%.

En resumen, vemos como en los apartamentos antes de Marzo, las reservas llegaban en su mayoría con un periodo superior a 30 días. Y ahora el segmento de 13 días de anticipación ha pasado de recibir 17.05% a 39.29%. Si observamos el gráfico, las reservas son en su mayoría de última hora, teniendo un crecimiento en el periodo de last minute y una bajada en el periodo early booker.
Al incluir en nuestro estudio la modalidad apartamentos y establecimientos hoteleros los resultados son aún más pronunciados.

Al comparar los dos gráficos observamos que el sector hotel, como es habitual, es un mercado de menor anticipación. Por ende genera más ventas a última hora. Es aquí por tanto más relevante la importancia de las reservas conseguidas en última hora respecto al volumen total de venta de los establecimientos.
Es sorprendente que las reservas conseguidas 2 días antes de la llegada llegan a alcanzar el 41.98% de todas las reservas. Hemos pasado de vender en los últimos 13 días el 48.90% a vender el 74.48% de todas nuestras reservas.
De todo ello se desprende que para conseguir mejorar nuestra pick up debemos adaptarnos a estos nuevos hábitos de compra. Estábamos acostumbrados a ver nuestros libros de reservas con hasta 50% de los días vendidos un mes antes, y ahora apenas representan el 13,82% de nuestras ventas.

Pensamos que todo esto sucede por varios factores:
● Los turistas son nacionales y por tanto menos previsores que los huéspedes extranjeros, quienes toman decisiones con más anticipación. Debido a su propia cultura así, y a la necesidad de hacer previsiones de billetes de avión, desplazamientos y actividades.
● Los clientes tienen miedos a que las condiciones sanitarias impidan el viajar. Temen a las cancelaciones y por tanto retrasan la toma de decisiones hasta estar seguro de unas condiciones higiénico-sanitarias más favorables.
● Otro tipo de viajeros más cercanos geograficamente entran en el mercado. No tienen la necesidad de ser tan prematuros, de forma que las tomas de decisión de reservar un alojamiento se hace solo unos días antes del periodo de vacaciones.

Por ello nosotros, los revenue managers, debemos ser consciente que el embudo de compra es más estrecho y corto. Asi adaptamos nuestras estrategia a los nuevos hábitos de consumo. Debemos modificar nuestra estructura tarifaria a esta nueva realidad y estamos obligados a hacer estudios de precios de la competencia a diario ya que las condiciones del mercados son extremadamente volátiles. En un mercado tan cambiante hacer revenue de calidad es esencial. Para ellos necesitamos tener acceso a una toma de datos eficaces y adaptar las soluciones más efectivas para cada situación. En este sentido toma mayor relevancia las promociones en período last minute, asociadas a precios realmente competitivos, con la adecuada flexibilidad y con todas las garantías para que el cliente reserve nuestro establecimiento sin tener miedo a las cancelaciones.

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Manuel Martín

CEO de Turbosuite

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