Indicadores, Análisis y Estrategia: Profesionalizando al turismo

Cada vez es más normal que empresas de diferentes sectores como el hotelero, alquiler de coches o restauración tengan presente la figura de un revenue manager, o contraten alguna consultora que los dirija en estrategias para maximizar sus ingresos.

Sin embargo, aún hay muchas empresas que no tienen en cuenta esta opción. Algunas veces por falta de presupuesto para afrontarlo, otras porque son personas que llevan mucho tiempo gestionando las empresas, y no encuentran la necesidad. Tanto por creer que la manera que utilizan es la correcta, o simplemente por el desconocimiento de estas técnicas que son relativamente nuevas.

 

Turbosuite es un complemento tecnológico y estadístico  

Entre nuestros clientes hemos encontrado propiedades, que teniendo todo a su favor para conseguir elevados ingresos (altos datos de ocupación, buen posicionamiento ante los clientes, instalaciones de gran calidad) no contaban con un buen análisis de sus datos. Esto limitaba obtener los máximos beneficios que le podrían reportar esas magníficas características. En varios casos, gracias a nuestro análisis inicial hemos conseguido elevar el ADR en un 10-15%. Lo cual ha sido muy ventajoso para combatir la falta de ocupación que está sufriendo el sector.

 

El análisis (o la falta de) en la estrategia 

La falta de análisis o análisis erróneos, no solo afecta a los ingresos directamente, sino que además nos resta la oportunidad de conocer el comportamiento de nuestros clientes, lo cual es algo imprescindible para poder establecer los objetivos. Dicho desconocimiento y ausencia de análisis es lo que hace que haya hoteles que todavía tienen precios estáticos o establecidos por temporadas. 

Un número importante de establecimientos turísticos estiman que sus clientes solo tienen en cuenta el día de la semana, si es temporada alta o baja, o si hay algún evento en la ciudad para realizar sus reservas. Esto supone una falta de dinamismo que hace a la propiedad poco competitiva frente a sus competidores, además de dificultar una toma de decisión proactiva. 

Poder cambiar dinámicamente es muy necesario ante situaciones como la pandemia en la que nos encontramos actualmente. Por ejemplo, nos ayudaría a atravesar  la guerra de precios en el sector de hospedaje. Una propiedad que no conoce a sus clientes y no tiene conocimientos del mercado, automáticamente bajaría la tarifa por el miedo a no tener ocupación, y que la consecuencia sea una pérdida de ingresos. Sin embargo no mejoraría la ocupación, y en algunos caso puede repercutir en la pérdida de imagen del hotel que después es complicado recuperar.

 

Cambio en el paradigma

Estas situaciones imprevistas, y la gran competencia que hay en el sector de alquiler vacacional y hotelero, son las que demuestran la importancia de invertir en un revenue manager. Hemos demostrado que la gestión del sector debe cambiar si se quiere implementar una estrategia eficaz de precios y distribución para conseguir buenos resultados.

Es a ellos, los que entienden o comienzan a entender la necesidad de tomar una decisión basada en datos de calidad y bien analizados, a los que Turbosuite busca ayudar. Expertos en el sector que pueden tener o no el know how del revenue, y sin acceso a la tecnología para sacarle el máximo rendimiento. 

 

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David López

Revenue Manager

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