Closed to Arrival & Closed to Departures

Una estrategia de revenue management

A la hora de gestionar propiedades turísticas, una de las tácticas para optimizar los ingresos es la correcta fijación de precios según el calendario de demanda y otras variables. Es muy importante elegir bien las tarifas ya que en cuanto se cierran ventas, no hay posibilidades de aumentar ingresos de otro modo. 

Pero, igual de imprescindibles y muy efectivas en el revenue management, se encuentran las restricciones que aplicamos a las tarifas siguiendo el comportamiento de la demanda y los estudios de mercado realizados, como pueden ser los conocidos “close to arrival” o “close to departure”. 

Estas restricciones son parte de la estrategia de revenue management para llegar a optimizar aún más los ingresos. Dichas condiciones restrictivas serán utilizadas en las fechas que se prevé alta ocupación y, por lo tanto, tener opción de maximizar los ingresos aprovechando la alta demanda. Y, os preguntaréis: ¿cómo vamos a poder aumentar los ingresos si estamos aplicando restricciones? Pues bien, utilizaremos estas restricciones junto con los mínimos de estancia para aumentar la duración media y la ocupación, beneficiando así a nuestro RevPar. 

Está claro que estas restricciones serán sólo efectivas en periodos de alta demanda, ya que podemos optar a conseguir mejores reservas asegurándonos de que el alojamiento tendrá alta ocupación o conseguirá estar reservado en esa fecha (en el caso de apartamentos). 

Un claro ejemplo de uso de este tipo de restricciones es la Semana Santa en ciudades donde sea popular, haciendo un mix de mínimo de estancia y close to arrival/departure. Con antelación y siempre que la demanda se esté comportando de manera efectiva, nunca podremos optar a reservas de menos de tres días de estancia, y para poder optimizar aún más esta cláusula, tendríamos que cerrar la llegada, por ejemplo, el viernes y sábado para que así las reservas se realicen desde jueves o antes y se asegure la venta de todos los días de la Semana Santa. Por lo que, a la vez que estamos consiguiendo una alta ocupación para esas fechas, estamos alargando la duración de la estancia en la mayoría de reservas. 

Es importante entender el acertado uso de las restricciones, ya que son elementos clave para que una estrategia de revenue sea rentable en su totalidad. Aunque tengamos unas tarifas de precios acertadas para cada día, si no se hace un buen uso de la disponibilidad con estas restricciones, nunca llegaremos a obtener todo el beneficio que podríamos lograr. 

Por ejemplo, por mucho que tengamos precios altos en Semana Santa, si nos llegan reservas sólo para dos noches o sólo el fin de semana, ya hemos desperdiciado los días anteriores y optamos a que se queden libres, pudiendo tener reservas de más duración.

Finalmente, otro de los casos en el que se usan estas restricciones, sobre todo en hoteles, es cuando no se desea que se realicen más check in/out en ese día. Se puede deber a una alta carga de trabajo u otras razones de las condiciones del alojamiento, por ejemplo en fechas navideñas si no queremos que se realicen check in el día 25 de diciembre o 1 de enero por condiciones laborales o por estrategias de revenue para optimizar ingresos. 

 

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Lara López Muñoz

Revenue Manager

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