Las métricas del revenue: Entendiendo los factores internos que afectan el revenue management

Seguimos explicando las metricas fundamentales del revenue management. Una vez comprendido los indicadores utilizados, seguimos en nuestro análisis de aquellos factores que afectan directamente a los establecimientos.

 

Aquí enumeramos los factores internos principales que afectan a los establecimientos:

 

  • Ubicación: La ubicación de un establecimiento es de los factores más importantes para incrementar reservas.

 

  • Home staging: La imagen que transmitimos en las agencias influencian nuestras ventas. Es importante una buena puesta en escena de la calidad del reportaje fotográfico, como de la descripción de su contenido, amenities y características técnicas o servicios complementarios ofrecidos. 

 

  • Review score: La reputación online influye decisivamente en la decisión de compra. Más del 90 % de visitantes dice sentirse influenciados por los comentarios que ha leído de un establecimiento. Por tanto la satisfacción de los huéspedes debe convertirse en un objetivo principal de las empresas turísticas. 
  • Ranking web: El posicionamiento orgánico de un establecimiento en una agencia online, determina como el algoritmo de dicho canal muestra el establecimiento. Para mejorar dicho posicionamiento deben conseguirse un status privilegiado utilizando las herramientas de cada canal. Por ejemplo, el programa Genius en Booking.com,  establecimiento preferente, o el superhost en Airbnb. 

 

  • Tasa de cancelación: Hemos seguido una tendencia al alza en el número de cancelaciones en los últimos años. Es nuestra misión adaptarnos a este mercado tan dinámico, y crear políticas de cancelación adaptadas a las necesidades de los nuevos internautas. Por ejemplo, no debe ser la misma política para una reserva con un release de 3 meses, que una reserva en periodo de last minute. 

 

  • Tasa de visibilidad: Es el porcentaje de veces que nuestro  anuncio apareció en sitios o aplicaciones de internet, siendo visible a los internautas. Este porcentaje calcula las impresiones con los clientes potenciales. Utilizando un visibility booster podremos mejorar la tasa de visibilidad a cambio de un incremento de la comisión con la agencia. 

 

  • Tasa de conversión: Número de huéspedes que reservan en relación al número de personas que han visitado una determinada web. Es fundamental para conseguir un ranking web positivo. Las OTAs no recomendaran un establecimiento, a menos que se consiga una tasa superior a la media. Solo de esa forma el establecimiento es rentable para la agencia y promoverá el establecimiento. 

 

  • Elasticidad de la demanda: La elasticidad del precio frente a la  demanda señala la variación en la cantidad demandada de un bien al modificar su precio. Se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada dividido por el cambio porcentual en el precio. En algunos establecimientos leves modificaciones en el precio se traducen en pequeñas variaciones de la cantidad demandada. Esto significa que los consumidores no son sensibles al nuevo precio lo que se conoce como demanda inelástica. En sentido contrario, cuando el consumidor es sensible a variaciones pequeñas del precio, incrementando notoriamente las reservas, en la demanda se denomina elástica. Si la demanda es elástica, un alza de precios puede disminuir drásticamente la pick up, mientras que si bajamos los precios la demanda aumenta significativamente. Así conseguiremos mayor número de reservas y un incremento considerable de rentabilidad.

 

  • Anticipación de la reserva: Conocer la elasticidad de la demanda nos permite anticiparnos al comportamiento de la demanda frente a modificaciones en el precio. De esta manera podremos realizar políticas activas con decisiones de precios idóneos al mercado en el que se compite.  Usualmente, los precios bajan mientras menor sea la ventana de reservas. Principalmente por la competencia intensa de los distintos establecimientos. Por esta razón, debemos entender que puede ser más rentable vender con más de 60 días de anticipación. Y así  conseguir un ADR más alto que la competencia, los cuales que venderán a menos días de release. 

 

  • Benchmarking: La aplicación del benchmarking consiste en comparar los procesos con respecto a otros establecimientos de la ciudad que consideramos mejores, y que tiene características similares. Conociendo su mix de distribución, su plan tarifario, así como sus promociones y ofertas podremos asimilar nuestra estructura, tarifas y protocolos para competir en un nivel más ventajoso.
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Manuel Martín

CEO de Turbosuite

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