Las métricas del revenue: Entendiendo los factores externos que afectan el revenue management

Seguimos explicando las métricas fundamentales del revenue management. Una vez comprendido los indicadores utilizados y factores internos, exploramos los factores externos que nos afectan.

 

Aquí enumeramos los factores externos principales que afectan a los establecimientos:

 

  • Market share: Para medir la cuota de mercado con respecto a la competencia, las variables objeto de estudio son el porcentaje de ocupación, precio medio e ingresos obtenidos en un periodo determinado. Lo consideramos usando las siguientes variables denominadas ‘Key Performance Indicators’ (KPI):
    • Índice de Penetración de Mercado o MPI (Market Penetration Index)
    • Índice Medio de Precio o ARI (Average Rate Index)
    • Índice de Ingreso Generado o RGI (Revenue Generation Index)


 

  • MPI. (Market Penetration Index).MPI/Ocupación: Mide nuestros niveles de ocupación, no sólo en términos absolutos sino también dentro del mercado que nos corresponde. Si es menor de uno, significa que está por debajo del potencial y si es superior a uno quiere decir que estamos consiguiendo reservas que le corresponde a otros hoteles de la ciudad .


 

  • ARI. (Average Rate Index): Compara nuestros resultados con respecto a nuestro ADR, comparándolo con la media de los precios medios de los competidores del destino.

 

  • RGI (Revenue Generation Index): Es el índice de ingresos generados. Se calcula combinando el MPI y ARI. Si nuestro índice es superior a uno, significa un posicionamiento idóneo en el mercado. Si ese cociente es inferior a uno es el momento de modificar nuestras tarifas. 

 

  • Comp-Set: El set competitivo está formado por un grupo de establecimientos similares con las mismas características, que compiten entres si por el mismo tipo de cliente, denominado target (público objetivo). Lo importante es saber elegir objetivamente el set competitivo de nuestro establecimiento, siendo consciente de nuestras limitaciones. En Turbosuite aunque estudiamos el compset como una variante transversal, nuestros análisis no estudian solamente el set competitivo. Sino que se analiza el mercado global, es decir, todos los establecimientos disponibles en el destino para un periodo determinado.
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Manuel Martín

CEO de Turbosuite

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